КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ
UGAROV, 2024
ATech Resolve — это компания, которая занимается автоматизацией ключевых бизнес-процессов, включая управление персоналом, ведение клиентской базы, финансовое планирование, складской учет и управление проектами в среде Bitrix24, а так же разработкой кастомного функционала Bitrix24.
Ко мне обратились за разработкой презентации-коммерческого предложения, которое будут отправлять потенциальным клиентам в электронном виде. Презентация должна знакомить с компанией и её услугами, повышать доверие и вызывать желание начать сотрудничать.
Клиентами компании являются предприятия среднего и крупного бизнеса с оборотом от 200 млн. ₽ в год и штатом от 30 сотрудников. Основной источник траффика — сарафан и партнерка. Специфика в том, что к ATR обращаются по рекомендации, те, кто уже имел неприятный опыт работы с подрядчиками по автоматизации, по этому крайне важно показать на переговорах, что с ATR можно сотрудничать и доверять, потому что тут хотят решить проблему клиента, а не тупо срубить с них денег. На решении этой задачи я и делал фокус при разработке презентации.
Аудит
Аудит по упаковке смыслов — это основа для дальнейшей работы. Исходя из данных, полученных в ходе аудита, формируются гипотезы по смысловой упаковке компании, которые формируют основу презентации. В этом проекте аудит представлял из себя 3 созвона по 4 часа. Обработка результатов заняла неделю.
В ходе аудита я вскрывал смыслы компании: позиционирование, ценности, тон голоса и специфику услуг, которые будут отражены в коммерческом предложении (КП). Разобрал клиентские категории: какие ключевые, а какие нет, какой тон голоса и тип восприятия у каждого типа клиентов. Рассмотрел как происходят продажи и переговоры с потенциальными клиентами в компании на текущий момент, чтобы выявить те гипотезы и триггеры, которые уже хорошо работают, и использовать их в КП.
Сетка
Сетка состоит из 6 столбцов и 4 строк, которые формируют блоки в которых располагается контент.
Такая система выбрана потому, что уже хорошо зарекомендовала себя в моей предыдущей работе с этим клиентом, а так же из-за отсутствия хорошего фото-контента, по этому создавать настроение премиальности решили с помощью такого стиля дизайна, без фотографий.
Структура КП
Презентация состоит из нескольких разделов, структура и содержание которых составлены на основании результатов аудита. Разделы презентации различаются цветами фона — это помогает ориентироваться в контенте, а так же не даёт зрителю утомиться от просмотра.
Титульный слайд
О компании
Раздел «О компании» содержит ключевую и наиболее цепляющую потенциальных клиентов информацию о компании. Например, в ходе аудита выяснилось, что для клиентов крайне важно то, что ATR — аккредитованная IT-компания, ещё им важно, что у компании, к которой они обращаются есть собственный штат, который закрывает все потребности, так как они уже обжигались, заказывая IT-услуги у компаний, которые просто передавали их некомпетентным субподрядчикам... На подобных тезисах и сделаны акценты в этом разделе.
Услуги
Копания может оказывать полный спектр услуг по автоматизации бизнес-процессов. Но в этом КП решили указать только две услуги — это интеграция и доработка портала Битрикс24, а так же коробочный продукт — HRM-система собственной разработки. Такое решение приняли потому, что эти услуги наиболее маржинальны и компания хочет продвигать именно их.
Блок прогрева
В ходе аудита я выяснил, что на переговорах генеральный директор ATR часто рассказывает, как он с помощью автоматизации и доработок Битрикса24 решил проблемы и вызовы, которые возникали внутри его собственной компании. Это очень цепляет потенциальных клиентов — они сразу слушают очень внимательно, и ассоциировав решение проблемы со своей компанией, просят сделать для них так же.
Блок прогрева — это серия историй о том, с какими проблемами в своей компании сталкивался генеральный директор ATR и как он их решал. Истории написаны в его тоне голоса (это повышает доверие к компании через личный бренд) и выбраны не случайные, а такие, которые отвечают наиболее частым клиентским запросам.
Кейсы компании
В этом разделе перечислены ключевые кейсы компании. Я их написал с акцентом на те услуги, которые отражены в КП. Структура кейса составлена таким образом, чтобы читатель мог ассоциировать компанию из кейса со своей и понять количественный результат, который он может получить, работая с ATR по части автоматизации.
Заключительные слайды
Последний блок презентации состоит из слайда с догревающими тезисами, которые отвечают на вопрос: «почему работать с ATR — это просто, удобно и спокойно» и слайда с контактами. Догревающий слайд нужен для того, чтобы «дожать» ещё колеблющегося клиента к сотрудничеству.
Результат
На текущий момент у меня нет данных статистики, чтобы корректно оценить эффективность работы презентации в продажах (прошло ещё слишком мало времени для выводов).
Тестирование на фокус-группе
В ходе тестирования на фокус-группе целевой аудитории замечено, что представители учредителей и топ менеджмента компаний обращают внимание и достаточно глубоко воспринимают нужные нам тезисы в презентации. Внимание представителей бизнеса привлёк блок прогрева — они начинали активно и воодушевленно обсуждать задачи внутри своих компаний и как их решить с помощью автоматизации.
Это значит, что заложенные в презентацию гипотезы работают.
Тестирование и реакция аудитории на презентацию также показали зоны роста презентации, как по части смыслов, так и по структуре дизайна. В этом кейсе представлена уже скорректированная версия.
Дизайн & маркетинг:
UGAROV
2024 г
